Технология

Секреты успешных продаж

Секреты успешных продаж

Работа с людьми требует если не глубинных, то хотя бы общих знаний в области психологии делового общения. В противном случае менеджер по продажам не сможет найти подход к человеку и, тем более, заинтересовать его товаром и как следствие увеличить продажи вашей компании.

Свой чувак

Постоянный клиент вашей компании, интересуется новинками производства и всегда покупает товары одного типа. Но стоит разочаровать его один раз, и «свой чувак» направится к вашим прямым конкурентам. Поэтому не отмахивайтесь от него: будьте вежливы, рассказывайте о новых предложениях и специальных акциях, покажите клиенту, что он вам дорог

Мистер Проныра

Хочет, чтобы последнее слово всегда оставалось за ним. Скорее всего, воспользуется услугами вашей компании, но намерен получить хорошую скидку или заключить договор на выгодных для него условиях. Что с ним делать? Ни в коем случае не перечьте ему, дайте возможность почувствовать собственную значимость. Однако, договор подписывайте только после того, как убедитесь, что не понесёте убытки от такого сотрудничества. Скорее всего, мистеру Проныре будет достаточно незначительных бонусов, подарков или благодарственного письма.

Госпожа Придира

Бизнес-леди, занимается закупками для крупного магазина или ресторана. Ценит своё время и не намерена выслушивать пространные речи менеджеров. Ваша задача – дать ей то, что она требует: отчёты, цифры, бумаги, статистику. Разложите всё по полочкам, держитесь спокойно и уверенно, общайтесь исключительно в деловом ключе. Если сделать всё правильно, в лице госпожи Придиры вы приобретёте надёжного партнёра.

Попрыгун

Ночной кошмар любого «продажника». Откладывает и переносит встречи, пропадает, не звонит. Однако «послать» его вы не можете, так как на кону выгодная сделка. Поэтому приходится брать его хитростью: через знакомых, друзей и деловых партнёров узнайте о Попрыгунчике как можно больше, чтобы понять, чем его заинтересовать и как заставить заключить выгодную для вас сделку.

Зануда

Вечно недоволен, вечно жалуется, вечно задаёт глупые вопросы и может звонить вам просто потому, что ему скучно. Если Зануда приносит вам деньги, то есть основания продолжать этот цирк. Звоните ему за несколько минут до обеда или конца рабочего дня, чтобы не тратить много времени на разговор. Терпеливо выслушивайте его, поддакивайте, понимающе кивайте головой. Или передайте клиента вашему коллеге, если работать с Занудой – это выше ваших сил. Однако не тяните кота за хвост, если клиент не приносит компании солидных финансовых поступлений.

Педант

Человек с чёткой системой ценностей и понятий относительно того, что такое «хорошо» и что такое «плохо». Он готов платить деньги только за то, что действительно ему нужно и соответствует его требованиям. Общаясь с Педантом, записывайте его замечания и предложения, чтобы потом учесть их при изготовлении товара или оказании услуги. Довольный Педант – это надёжный партнёр в долговременной перспективе.

Карьерист

Хочет получить повышение по службе, поэтому стремится угодить своему начальству. Тем не менее, никаких особых требований у него нет – главное, чтобы ему говорили, какой он хороший специалист и чего он достоин. Однако будьте на чеку: свою оплошность Карьерист, обеляя себя перед боссом, наверняка «спихнёт» на вас, поэтому проверяйте и перепроверяйте каждое действие своих работников.

Всезнайка

В буквальном смысле считает себя экспертом во всех вопросах, постоянно лезет с советами, полезными и не очень. Если при разговоре с ним менеджер с чем-то не соглашается, Всезнайка перебивает, повышает тон и ведёт себя крайне агрессивно. Чтобы наладить сотрудничество, организуйте встречу с клиентом в свободное от работы время и поговорите по душам, дабы чётко знать, чего он хочет и в каком русле намерен работать.

Скептик

Его мнение относительно работы вашей компании основано исключительно на отзывах, которые публикуют в Интернете и других средствах массовой информации. Скептик считает, что все вокруг хотят его обмануть, и ставит под сомнение каждое ваше слово. Чтобы завоевать доверие такого клиента, ссылайтесь на людей, которые могут быть авторитетом для требовательного Скептика. Если вам удастся его убедить, вы получите надёжного партнёра и союзника.